銷售人員培訓(xùn)：顧問(wèn)式銷售
企業(yè)面臨痛點(diǎn)：
1.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)未轉(zhuǎn)化為銷售成果：
成因：傳統(tǒng)銷售模式側(cè)重于產(chǎn)品特性介紹，忽略客戶需求深度挖掘。
解決方案：課程通過(guò)顧問(wèn)式銷售，教會(huì)銷售人員如何理解客戶業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)定位需求，從而將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為解決客戶實(shí)際問(wèn)題的方案。
2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別難，訂單規(guī)模受限：
成因：缺乏創(chuàng)新銷售思路，局限于既有市場(chǎng)框架。
解決方案：通過(guò)SPIN銷售法等工具，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)客戶潛在痛點(diǎn)，創(chuàng)造新的商機(jī)，實(shí)現(xiàn)從小單到大單的突破。
3.客戶關(guān)系維護(hù)成本高，產(chǎn)出低：
成因：客戶管理策略不精細(xì)，公關(guān)活動(dòng)缺乏針對(duì)性。
解決方案：課程教授客戶分級(jí)分類管理，實(shí)施個(gè)性化公關(guān)策略，提高資源利用率和客戶粘性。
4.成交過(guò)程漫長(zhǎng)且困難：
成因：缺乏有效的銷售流程和策略來(lái)推動(dòng)決策。
解決方案：提供顧問(wèn)式銷售四步法，系統(tǒng)化引導(dǎo)客戶從需求探索到方案確定，直至順利成交。
5.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸：
成因：忽視成交后的客戶關(guān)系維護(hù)和價(jià)值創(chuàng)造。
解決方案：強(qiáng)調(diào)成交后銷售的重要性，通過(guò)超越客戶期望的交付和服務(wù)，促進(jìn)口碑傳播和二次銷售。
課程亮點(diǎn)：
1.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融合：結(jié)合講師17年營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，確保課程內(nèi)容貼近市場(chǎng)，實(shí)操性強(qiáng)。
2.系統(tǒng)化教學(xué)方法：從理念轉(zhuǎn)變到技能提升，再到實(shí)戰(zhàn)演練，全方位構(gòu)建顧問(wèn)式銷售能力。
3.SPIN銷售法應(yīng)用：教授如何深入挖掘并轉(zhuǎn)化客戶需求，有效促成交易。
4.客戶關(guān)系管理策略：分級(jí)分類管理，優(yōu)化資源配置，提升客戶關(guān)系維護(hù)效率。
5.成交后增值策略：強(qiáng)調(diào)成交并非終點(diǎn)，而是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的新起點(diǎn)，教授維護(hù)與擴(kuò)大客戶價(jià)值的方法。
課程優(yōu)勢(shì)：
1.實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：突出實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，避免空洞理論，確保學(xué)習(xí)即所得。
2.互動(dòng)豐富：結(jié)合案例分析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)演練，增強(qiáng)參與感與學(xué)習(xí)效果。
3.全面升級(jí)：從銷售思維到技巧，再到客戶管理，全面賦能銷售人員轉(zhuǎn)型為價(jià)值創(chuàng)造者。
4.績(jī)效提升明顯：通過(guò)課程實(shí)施，預(yù)期能顯著提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出和客戶滿意度。
5.適應(yīng)廣泛：適用于多層級(jí)銷售崗位，包括客戶經(jīng)理至銷售總監(jiān)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體銷售能力提升。
課程收益：
●銷售模式從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式銷售，為客戶創(chuàng)造價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；
●學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN銷售法找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，深挖需求，形成商機(jī)；
●通過(guò)逐環(huán)相扣的銷售套路，引導(dǎo)客戶共同找到解決問(wèn)題的方案，四步實(shí)現(xiàn)成交；
●成交后，學(xué)會(huì)超出客戶期望的6個(gè)方法及客戶關(guān)系升溫策略，增加客戶粘性，實(shí)現(xiàn)二次銷售，獲得大訂單，提升單一客戶業(yè)績(jī)產(chǎn)出；
●正確認(rèn)識(shí)一套客戶管理的方法，學(xué)會(huì)給客戶進(jìn)行四種分級(jí)，兩種分類，并實(shí)施不同的公關(guān)策略，形成立體的客戶關(guān)系網(wǎng)，通過(guò)擴(kuò)大普遍客戶覆蓋面和關(guān)鍵客戶重點(diǎn)公關(guān)相結(jié)合，對(duì)銷售項(xiàng)目形成有力支撐；
課程內(nèi)容：
第一講：顧問(wèn)式銷售基礎(chǔ)
1.銷售本質(zhì)重思
討論：銷售的價(jià)值與個(gè)人成長(zhǎng)。
2.顧問(wèn)式銷售定義
冰山模型揭示深層特質(zhì)：
1.客戶中心
2.業(yè)務(wù)理解
3.采購(gòu)指導(dǎo)
4.價(jià)值創(chuàng)造
5.客戶滿意。
轉(zhuǎn)變：從推銷到咨詢。
核心：情感鏈接與價(jià)值提供。
能力模型：銷售+服務(wù)并重。
第二講：客戶關(guān)系管理
1.客戶分級(jí)
戰(zhàn)略、伙伴、價(jià)值、一般客戶劃分。
2.客戶關(guān)系構(gòu)建
普遍客戶：廣度覆蓋，明日之星培育。
關(guān)鍵客戶：架構(gòu)分析，定制化策略。
拓展策略：
a.雙向了解。
b.連接建立。
c.信任積累。
d.影響施加。
注意事項(xiàng)：避免常見陷阱。
第三講：四步銷售流程
1.需求挖掘
SPIN技巧：背景、難點(diǎn)、暗示、效益問(wèn)題。
實(shí)例應(yīng)用：需求轉(zhuǎn)換技巧。
2.解決方案提供
FABE法則：特色、優(yōu)勢(shì)、益處、證據(jù)。
方案編寫工具：12模塊法。
3.疑慮解決
策略應(yīng)對(duì)：保障、案例展示、高層支持。
翻盤案例：疑慮轉(zhuǎn)機(jī)遇。
4.成交促進(jìn)
三原則：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。
成交技巧：假設(shè)、問(wèn)答、沉默法。
第四講：成交后策略
1.靈魂拷問(wèn)
四個(gè)深刻反思問(wèn)題。
2.超越期望
實(shí)踐步驟：適度承諾、傾聽反饋、展示成果。
3.溝通與關(guān)系深化
交付工程師合作，關(guān)系升溫技巧。
4.案例啟示
客戶主角地位，團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式。
